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　　項(xiàng)目早期準(zhǔn)備：幫助創(chuàng)業(yè)者更好的定位自己，做出好計(jì)劃

　　梳理BP，找到項(xiàng)目亮點(diǎn)與核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　梳理財(cái)務(wù)情況，對(duì)融資額有一個(gè)合理定價(jià)；建立財(cái)務(wù)模型，做出合理的財(cái)物預(yù)測(cè)

　　梳理行業(yè)情況，通過同類競(jìng)品，自身業(yè)務(wù)以及行業(yè)景氣程度對(duì)估值有一個(gè)合理的預(yù)估

　　通過上述三個(gè)工作，結(jié)合運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，現(xiàn)金流情況，資本熱度，行業(yè)景氣程度以及融資時(shí)點(diǎn)等多個(gè)維度為創(chuàng)業(yè)者制定融資方案。用最少的時(shí)間，拿到最合適的融資額和估值。估值的合適表現(xiàn)為既不被低估也不透支業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。見過太多14年被資本捧高了估值，在今年的資本寒冬下，無奈選擇down-round甚至死亡。同時(shí)整套融資方案中并不是只有股權(quán)融資這一個(gè)手段。股權(quán)融資的成本其實(shí)是最大的，我們?cè)?jīng)為一個(gè)B輪互金項(xiàng)目做過投貸聯(lián)動(dòng)。如果遭遇融資不順利，合理引入過橋貸款可以讓項(xiàng)目渡過危險(xiǎn)期。

　　項(xiàng)目路演：幫助創(chuàng)業(yè)者找到對(duì)的人，說對(duì)的話

　　投資人清單制作：FA作為整個(gè)行業(yè)的中間人，比絕大部分的創(chuàng)業(yè)者更加了解投資人。了解這個(gè)行業(yè)中哪些機(jī)構(gòu)在看在投，比較偏好哪個(gè)階段。同時(shí)在這一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中已經(jīng)投了哪些案子。在制作投資人清單時(shí)，我會(huì)列出對(duì)應(yīng)項(xiàng)目階段和行業(yè)的投資人，去除投了競(jìng)品的機(jī)構(gòu)，之后找到能有上下游協(xié)同的項(xiàng)目的投資方，結(jié)合各投資方資金剩余度及偏好排列優(yōu)先級(jí)。打好最有效的前10發(fā)子彈。

　　實(shí)際路演：在安排創(chuàng)業(yè)者與投資人見面時(shí)，我會(huì)再與創(chuàng)業(yè)者細(xì)說每個(gè)基金以及要見的投資人偏好。例如朱嘯虎常提的3S(significant大市場(chǎng)，scalable可擴(kuò)張，sustainable可防御)；四大背景的投資人往往喜歡算數(shù)字；某天使基金愛好黑科技，特別吃技術(shù)范等。這里并不是讓創(chuàng)業(yè)者去說謊，而是讓創(chuàng)業(yè)者根據(jù)不同的投資人偏好調(diào)整重點(diǎn)，讓投資人更好的理解項(xiàng)目。

　　項(xiàng)目中后期推進(jìn)：用經(jīng)驗(yàn)推進(jìn)項(xiàng)目交割

　　到了這步可能大家覺得FA的工作已經(jīng)完成了大部分，而往往到這里我們重點(diǎn)的工作才剛開始

　　給予投資方以及項(xiàng)目方一個(gè)緩沖的空間。到了這個(gè)階段說明投資方對(duì)于業(yè)務(wù)及發(fā)展方向是認(rèn)可的，但是投資方和項(xiàng)目方對(duì)價(jià)格的想法是不同的，如果直面交鋒往往會(huì)因?yàn)閮r(jià)格讓這個(gè)交易無法進(jìn)行。作為FA透過價(jià)格表面了解投資人的想法。同時(shí)結(jié)合現(xiàn)金流，融資時(shí)點(diǎn)等因素給予創(chuàng)業(yè)者理性分析，如果真的不符合項(xiàng)目的報(bào)價(jià)是否還可以有提價(jià)交涉空間，但同時(shí)不要因?yàn)橘Y本的熱追而沖昏了頭腦。

　　給出最切合實(shí)際的法律條款意見。term，spa中往往會(huì)涉及大量的約束性條款，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說往往不理解條款的意思以及條款中的風(fēng)險(xiǎn)。我們相對(duì)律師而言肯定不是最專業(yè)的，但是我們知道行業(yè)中什么是常見條款，什么是對(duì)創(chuàng)業(yè)者有害的條款。我們能夠結(jié)合應(yīng)用場(chǎng)景以及原來的項(xiàng)目經(jīng)歷給出切合實(shí)際的解釋和建議。以前遇到過創(chuàng)業(yè)者相信所謂律師朋友的意見，將業(yè)內(nèi)常見的優(yōu)先清算權(quán)，共同出售權(quán)，上市特別約定等條款改的面目全非，跳過我們直接的投資人交涉最后把投資人惹毛的。

　　用最適合的談判策略促成交易。再拿term談判的例子來說，聰明的創(chuàng)業(yè)者在我們解釋完條款后會(huì)提出他的訴求。那我們就會(huì)在促成交易的前提下盡量滿足他的訴求，做出合理的談判策略。一般來說，談判注重“抓大放小”，通過讓步一些無關(guān)痛癢的小條款，來拿除掉一些對(duì)投資人可能會(huì)造成傷害的條款。當(dāng)然整個(gè)交易流程之中有很多次的談判，除了條款談判還有價(jià)格的談判，投資人推進(jìn)節(jié)奏的商量，出策略說服老股東等等。這些過程中FA的經(jīng)驗(yàn)和技巧是能夠起到很大的幫助的。

　　整個(gè)交易流程的中后段是個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)的過程，要根據(jù)投資人的態(tài)度動(dòng)態(tài)的調(diào)整策略，何時(shí)push投資人出書面如何push，當(dāng)有多個(gè)term時(shí)如何選擇，是否能夠通過放棄的term打出value，這是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)活，同時(shí)也需要很大的精力，這對(duì)于一個(gè)不了解投資人不太多融資經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者來說是困難的。往往整個(gè)過程中很多事情是不可控制的，要事先做出不少的預(yù)案。成功是救贖出來的。

　　創(chuàng)始人的鼓勵(lì)師及心理輔導(dǎo)人

　　在投資人的路演以及后期的推進(jìn)中，可能會(huì)遭到投資人的否定，會(huì)遇到推進(jìn)不順利，遇到被撕毀term甚至spa，我們所能做的除了鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)者之外，在整個(gè)融資過程中控制創(chuàng)始人的預(yù)期，不能讓創(chuàng)始人太high太高興，否則沒有交割所帶來的的落差感是巨大的，同時(shí)平靜的情緒也能讓創(chuàng)始人更加理性。除了做創(chuàng)始人的合作者之外，更希望能夠做創(chuàng)業(yè)者的朋友。